צור קשר עוד היום

ותהנה מחנות וירטואלית בסטנדרטים הגבוהים ביותר

שם
טלפון

מה זה B2B מרקטינג ומה ההבדל בין B2B לB2C

B2B ו-B2C: שיטות שיווק

מהם ההבדלים המשמעותיים בין שיטות השיווק והמכירה B2B לבין B2C? מהם המאפיינים הייחודיים של כל אחת משיטות המכירה הנפוצות? מה זה B2B מרקטינג ואיך גם אתם יכולים לעשות זאת נכון כדי להגדיל מכירות ולשפר את ביצועי העסק שלכם? הכנו עבורכם כתבה מקיפה בנושא B2B מרקטינג וההבדל בין שתי השיטות.

חברת קונימבו מתמחה בבניית חנויות וירטואליות גם לאתרי B2B (עסקים המשווקים לעסקים) ורשמה לעצמה בנייה של מגוון אתרי מסחר לחברות מובילות בתחום.
לפרטים נוספים ניתן לפנות כאן.

B2B מול B2C

 

מה זה B2B ומה זה C2B?

כדי להבין מהם ההבדלים העיקריים והמשמעותיים בין שתי שיטות המכירה חשוב להבין את המושגים בתחום ולהגדיר את שתי שיטות המכירה:

  • שיטת המכירה B2B – שיטת המכירה B2B (Business to Business) מתארת מכירות בין בתי עסק שונים, כלומר עסקים המשווקים לעסקים אחרים. כך לדוגמה עסק המתמחה בייעוץ עסקי מציע שירות רק ללקוחות עסקיים לכן הוא נכלל בהגדרה של B2B. דוגמאות נוספות לשיטת ה-B2B: חברות מחשוב וטכנולוגיה המספקות שירות לעסקים, חברות ויבואנים המשווקים ציוד לעסקים, חברות המתמחות בשיווק ומספקות מענה מקצועי לעסקים אחרים ועוד.
  • שיטת המכירה B2C – שיטת המכירה C2B (Business to Consumer) מתארת מכירת של בית העסק לצרכן הבודד (מכירה ישירה ללקוח סופי), זהו תהליך מכירה יחסית קצר וממוקד. דוגמאות לשיטת ה-C2B: חנויות שונות במרכז העיר ובקניונים, חברת קייטרינג, אולמות אירועים, תיווך נדל"ן, מסעדות, מטפלים, רופאי שיניים וכדומה.

עם זאת, צריך להבין שלמרות ההבדלים שיש בין שתי השיטות, יש להם גם מן המשותף. הרי בסופו של דבר, בשתיהן המכירה היא לאנשים “אמיתיים” – בעלי עסקים או לקוחות פרטיים. ולכן, כדי להצליח במכירות חייבים לשים את הלקוח במרכז, לזכור תמיד מי קהל היעד ומהם הצרכים, והרצונות שלו. אבל לא רק: בשני המקרים הכרחי שתהיה לכם אסטרטגיית מכירה ושיווק ונוכחות בולטת בזירת ה- ecommerce. כלומר, חשוב לבנות חנות אינטרנטית חדשנית ומתקדמת, להשתמש בשיטות שיווק יעילות ונכונות ולספק ללקוחות תמיכה ושירות מקצועי ומהיר. אם לוקחים לדוגמה את עולם השיווק הדיגיטלי, יש לא מעט כלים מומלצים, שמתאימים לשתי שיטות המכירה. למשל, אתר מכירות באינטרנט, פרסום ברשתות החברתיות, גוגל אדס, יוטיוב וכדומה.

 

המאפיינים העיקריים של B2B מרקטינג

תהליך קבלת ההחלטות: במכירות שמתבצעות בין עסקים, לרוב קבלת ההחלטה הסופית בנוגע לעסקה מתקבלת על ידי כמה גורמים שונים בעסק. המשמעות היא שבדרך כלל תהליך המכירה הוא ארוך ומורכב יותר, צריך לדעת איך להשפיע על מספר מקבלי החלטות וכמובן להתאזר בסבלנות ובאורך רוח. עם זאת, כדאי לנצל את העובדה שאותם בעלי תפקידים שמקבלים את ההחלטות בעסק, נמצאים במהלך היום שעות ארוכות באינטרנט. לכן, בכל שעות היום אפשר באמצעות שימוש בכלים שונים של שיווק דיגיטלי להשפיע על הדעות שלהם. למשל, באמצעות בנייה של חנויות אינטרנטיות מושקעות ומתקדמות טכנולוגית, פרסום של תכנים רלבנטיים ואיכותיים, שימוש בסרטוני וידאו, פרסום ברשתות החברתיות ועוד. 

מהי התועלת העסקית: לקוחות עסקיים מבצעים רכישות בהסתמך על היגיון כלכלי. המטרה שלהם היא לשפר את העסק וכמובן את שורת הרווח (השורה התחתונה). לכן, בשביל להצליח באופן מיטבי ב- B2B מרקטינג צריך להציג ללקוח בבירור את התועלת העסקית שתצא לו מהעסקה. כלומר, להבליט את היתרונות מבחינת התייעלות עסקית, חיסכון בזמן, צמצום הוצאות והגדלת שורת הרווח הכלכלי.

 

מה ההבדל בין B2B ל-B2C?

באופן עקרוני נהוג לחלק את שיטות המכירה בעולם העסקי לשני סוגים עיקריים: עסקים המוכרים ומשווקים מוצרים ו/או שירותים לעסקים אחרים (B2B), או שיטת ה-C2B המאפיינת עסקים המוכרים ומשווקים מוצרים ו/או שירותים לצרכנים וללקוחות סופיים. 

חשוב לציין כי הצרכנים הסופיים הרוכשים מוצרים או שירותים מעסקים המציעים שירות ללקוח הסופי שונים מאוד מהצרכנים של עסקים המתמחים במכירות בשיטת B2B. ברוב המקרים עסקים הפועלים בשיטת C2B מציעים שירות ללקוחות סופיים רבים, הלקוחות לא בהכרח עקביים, ולא מעט מהמכירות הן חד פעמיות, למשל באמצעות מכירת מוצר מסוים באמצעות חנות וירטואלית באינטרנט, מנה במסעדה וכדומה. עסקי C2B פונים לקהל צרכנים גדול ומגוון בעוד עסקי C2B פועלים לרוב בנישה מסוימת ומציעים שירות רק ללקוחות עסקיים בנישה צרה יחסית, למשל ייעוץ עסקי, שיווק ציוד למפעלים וכיוצא בזה.

לעומת זאת, לעסק B2B קהל לקוחות המורכב ברובו מלקוחות חוזרים הנשארים איתו בעסקים לטווח הארוך, כמו ספק כלי עבודה לחנויות כלי עבודה או חברות המספקות ציוד מחשוב והדפסה למשרדים. 

מעבר להבדל העיקרי בין שתי שיטות המכירה והשיווק ישנם עוד הבדלים בין B2B ל-C2B:

  • קהל יעד – כאמור, בשיטת ה-C2B קהל היעד של העסק הוא לקוחות פרטיים (צרכנים סופיים) לעומת שיטת ה-B2B בה קהל היעד הוא עסקים אחרים.
  • צרכים ייחודיים של קהל היעד – הצרכים הייחודיים של לקוחות עסקי B2B שונים מהצרכים של לקוחות של עסקי C2B, עסקי ה-C2B חייבים להתאים את השפה השיווקית למאפייני קהל היעד, עליהם להעביר מסרים שיווקיים קליטים, פשוטים יחסית וקלים להבנה, לעומתם עסקי B2B חייבים להציע תוכן ומידע מקצועי ללקוחות שלהם וכלל שהתוכן שהם מספקים מקצועי ואיכותי יותר כך הם זוכים לתדמית של עסק מקצועי, אמין וסמכותי בתחומו.
  • תהליך המכירה – עסקי C2B מוכרים ישירות ללקוח הסופי, תהליך המכירה בדרך כלל קצר וממוקד, כאשר הלקוח הסופי, כלומר צרכן הקצה, מקבל את ההחלטה בעצמו. לקוחות עסקי ה-B2B הם אנשי מקצוע מנוסים ובעלי ידע מקצועי בתחומם, לרוב תהליך קבלת ההחלטות של הצרכן מבוסס על מספר גורמים בחברה המוסמכים לקבל החלטות לטובת הארגון, לכן תהליך המכירה מורכב וממושך יותר בהשוואה לתהליך המכירות הקצר בעסקי C2B.
  • עולם התוכן והמסרים השיווקיים – עסקי C2B לרוב מספקים תוכן מכירתי אימפולסיבי ורגשי כדי לשכנע את הצרכן הסופי לרכוש מהעסק מוצר או שירות מסוים, העסק יתמקד בתכנים שיווקיים יצירתיים, לעיתים משעשעים, ובהעברת מסרים קליטים ופשוטים המסייעים ללקוח לקבל החלטה, לכן בשיטה זו מתמקדים לא פעם במסרים שיווקיים פשוטים כמו מבצעי מכירות, הנחות משמעותיות ומשתלמות ללקוח הסופי, הטבה מסוימת והצעות מפתות אחרות. עסקי B2B חייבים להעביר מסרים שיווקיים מקצועיים המעידים על סמכות, ידע, ניסיון ומקצועיות, זהו תוכן איכותי ומעמיק יותר.
  • מסרים לשכנוע הלקוח – עסקי C2B מנסים לשכנע את הלקוח הסופי לרכוש מהם מוצר או שירות באמצעות מסרים קלים ופשוטים, כאשר לרוב מציגים את הערך של המוצר ויתרונותיו, לרבות מחיר אטרקטיבי, תועלת לצרכן וכדומה. לקוח של עסקי B2B חייב להבין כיצד המוצר מתאים לעסק שלו, האם באמצעות המוצר הוא יכול לחסוך כסף ומשאבים שונים, מהי נקודת החזר ההשקעה (ROI) לאחר הזמנת המוצר או השירות וכדומה.
  • התקשרות עם הלקוח – בשיטת ה-C2B ההתקשרות עם הלקוח בדרך כלל מסתיימת לאחר רכישת המוצר או השלמת העסקה, לעומת שיטת ה-B2B המחייבת מערכת יחסים ממושכת בין העסק ללקוח. בשיטת ה-C2B אין חשיבות גבוהה למערכת היחסים בין הלקוח הסופי לאנשי המכירות והשיווק של העסק מאחר ומדובר בעסקה חד פעמית, עם זאת בשיטת ה-B2B יש חשיבות גבוהה למערכת יחסים ולאמון הנבנה בין הלקוח הסופי לאנשי המכירות של העסק, וההתקשרות ביניהם היא לטווח הארוך.
  • תשלום – לקוחות של עסקי C2B יכולים לבחור בין מספר אמצעי ושיטות תשלום, למשל תשלום במקום במזומן או באמצעות המחאה, תשלום בכרטיס אשראי, תשלומים וכדומה. לקוחות של עסקי ה-B2B יכולים לשלם באמצעות תשלומים חודשיים קבועים (ריטיינר) ובדרכים נוספות בהתאם לחוזה שנקבע בין שני הצדדים.

 

B2B מרקטינג – איך עושים את זה בצורה נכונה ויעילה?

עסקים המשווקים לעסקים אחרים, כלומר שיטת המכירות B2B, חייבים להשקיע במיתוג העסק שלהם וביצירת בידול מהמתחרים. אנשי השיווק של עסקי ה-B2B חייבים לבנות וליצור תהליך מכירתי ושיווקי המאפשר ללקוח הפוטנציאלי להכיר את העסק היטב ולהעריך אותו כגורם מקצועי, לכן עליהם לדאוג לתכנים מקצועיים ושיווקיים באופן שוטף ובהתאמה מדויקת למאפייני קהל היעד, כמו כן הם צריכים לבנות רשת קשרים ענפה שתסייע להם להגדיל מכירות ולמנף את הצלחת הארגון.

אחד הדברים החשובים זה לתכנן אסטרטגיית שיווק B2B ממוקדת ונכונה, ולפעול בתיאום ושיתוף פעולה מלא מול מחלקת המכירות של העסק (שהיא זו שסוגרת בפועל את העסקאות). בנוסף, כדאי לתכנן את אמצעי השיווק מהרגע שבו הלקוח נחשף לעסק ועד למועד שבו נסגרת העסקה. ההיכרות הראשונית של הלקוחות עם העסק שלכם יכולה להיות דרך חיפוש בגוגל, חנות אינטרנטית, קידום ממומן בפייסבוק וכדומה. שימו לב, מאחר והמטרה המרכזית של B2B מרקטינג היא ליצור לעסק לידים איכותיים, חייבים קודם כל ליצור חשיפה של העסק ללקוחות פוטנציאליים ולרכוש את האמון וההערכה שלהם במומחיות ובמקצועיות שלו. 

כדי לעשות זאת נכון, אנשי השיווק של עסקי B2B יכולים להיעזר בפעולות הבאות:

  • הקמת וניהול חנות וירטואלית – חשוב לבנות אתר מכירות מושקע ומתקדם עם עיצוב מרהיב ומקורי, ממשק ידידותי למשתמש, תכנים מקצועיים ובעלי ערך מוסף ללקוח הפוטנציאלי, תקנון ועוד. יש לבנות חנות באינטרנט המספקת מענה מקצועי לקהל היעד, אתר המכירות חייב להיות מאובטח ולהעביר מסרים שיווקיים ברורים, לספק תכנים מקצועיים ועשירים, מידע על העסק עצמו ועוד, וכך העסק יכול להפוך לאוטוריטה בתחומו. לשם כך, מומלץ להיעזר בשירותים המקצועיים של חברה כמו קונימבו, שזה תחום המומחיות שלה: בניית חנות אינטרנטית לעסקים שמשווקים לעסקים אחרים (B2B). כך תוכלו להיות בטוחים שהתוצאה הסופית שתקבלו זו חנות אינטרנטית יעילה, מושכת ונוחה לשימוש, שתגדיל את היקפי המכירות ואת הרווחים הכספיים.

 

    • קידום במנועי החיפוש – כדי ליצור בידול מהמתחרים ועל מנת לבנות מותג מנצח לאורך זמן יש להשקיע בקידום האתר במנועי החיפוש וברשתות החברתיות, לרבות גוגל ולינקדאין. אפשר לשלב בין קידום אתרים אורגני SEO לקידום ופרסום ממומן.
      חשוב לציין כי כאשר מדובר בעסק B2B במקרים רבים אנו ניתקל בקשיים במציאת ביטויי חיפוש במיוחד בקידום אורגני, נפחי החיפוש של ביטויים רלוונטים לעסקי B2B ברובם נמוכים בהרבה מנפחי חיפוש של צרכנים פרטיים ולכן על מנהל האתר/ מקדם האתר לחשוב בצורה יצירתית כיצד למשוך קהל וגולשים לאתר הB2B אותו הוא מקדם.
      לכן חשוב מאוד להשקיע בתוכן איכותי ורלוונטי אשר יטרגט מספר רחב של ביטויים בעלי פוטנציאל להבאת גולשים ותנועה לאתר.
      עם זאת, יש לזכור כי נפח חיפוש נמוך לא בהכרח מצביע על פוטנציאל עסקי נמוך, המרות באתר B2B במקרים רבים שוות הרבה יותר מהמרות באתר B2C (הזמנת שירות למשרד שלם או ציוד בכמות סיטונאית, דברים שלרוב לא קונים באתר B2C) ובנוסף כמו שאמרנו, לקוחות באתרי B2B נוטים להישאר לטווח הארוך בניגוד לB2C.
      מומלץ מאוד לשלב קידום ממומן במיוחד ברשתות החברתיות בכדי לייצר חשיפה למותג שלכם עבור בעלי עסקים ומנהלי רכש אשר יתקלו בפרסום שלכם.

    • הפצת תכנים – עסקי B2B פונים ללקוחות עסקיים, לכן עליהם להפיץ תכנים איכותיים ומקצועיים כדי לחזק את המותג, לספק תוכן בעל ערך ללקוחות וליצור בידול ממתחרים. את התכנים אפשר להפיץ ולהעביר באמצעים שונים כגון רשימות דיוור, דפי נחיתה ופרסום ממומן בגוגל, פרופיל עסקי ברשתות החברתיות, הפצת תכנים איכותיים בלינקדאין, פרסום מאמרים שיווקיים באתרים מקצועיים ועוד.
      ניהול מוניטין הוא גורם קריטי ביותר לאתרי B2B וחשוב מאוד שאתר המספק שירותים לעסקים אחרים ינסה לפרסם כמה שיותר תוכן איכותי ורלוונטי לתחום שלו באתרי פבלישרים כמו מעריב או  Ynet בכדי לייצר אמינות בקרב קהל היעד שלו ולחזק את הבראנד שלו.
  • רשת קשרים – B2B מרקטינג כולל בין היתר פיתוח רשת קשרים באמצעות נטוורקינג, פורומים, הפצת תכנים, תערוכות, כנסים, ימי עיון וכדומה. יש חברות B2B מרקטינג המתמחות בתחום ומספקות שירות מקצועי ומתקדם ללקוחות העסקיים שלהם.
    מומלץ כמובן להיות מעודכנים בכל הכנסים והאירועים החשובים של התחום בו אתם עוסקים, חברה המספקת כלי עבודה למקצוענים תרצה תמיד להיות בכנסים המובילים של כלי עבודה וכו’.

לסיכום, שיטת המכירות בעסקי B2B חייבת להיות מותאמת למאפייני הלקוח הסופי, יש דרכים וגישות שונות ל-B2B מרקטינג, למשל מכירות באינטרנט, קידום אורגני, שיווק בדיגיטל ועוד. מומלץ לייצר תוכן באופן שוטף, להשקיע בחנות וירטואלית חדשנית ומתקדמת טכנולוגית, ליצור רשת קשרים ענפה ואפקטיבית ולהגביר את החשיפה של העסק כדי להגדיל את מספר הלקוחות העסקיים.